Правила создания коммерческого предложения

Как правильно сделать коммерческое предложение

Коммерческое предложение остаётся самым эффективным способом заявить о себе, вывести бизнес на новый уровень. Мы уже не раз касались этой темы, рассматривали главные ошибки при создании КП и публиковали примеры коммерческих предложений для наших клиентов.

С развитием цифровизации появляется всё больше сервисов, помогающих настроить автоматические рассылки, включая шаблоны писем. Казалось бы — как удобно, теперь не надо заморачиваться: заполнил красивую форму, отправил письма и жди, когда клиенты оборвут телефоны и выстроятся в очередь. Увы, формальный подход почти не работает, большинство таких писем остаются без ответа. Иногда их даже не открывают, а в лучшем случае — просматривают и отправляют в корзину.

Многие абоненты отмечают, что получают КП, из которых трудно понять суть предложения. Приходят письма без конкретики или фантастические обещания за копейки вывести в топ, в сотни раз увеличить продажи и т.д.

Так как же заставить КП работать? Рассмотрим основные правила.

✅ Определяемся с целью

Прежде всего важно понять, для чего вы отправляете коммерческое предложение. Хотите ознакомить со своим продуктом? Назначить встречу? Подтвердить договоренности после звонка? Или клиент уже готов к покупке и ему нужно финальное решение? Другими словами: вам нужно «горячее» или «холодное» предложение?

От этого зависит всё: объем, стиль, даже тональность. Ошибка многих компаний в том, что они используют одно универсальное КП для всех случаев. В итоге предложение не работает.

Рассмотрим разницу в подходе к различным видам коммерческих предложений.

Холодное КП не продаёт, главная его задача — привлечь внимание, заинтересовать, подтолкнуть к диалогу. Текст должен быть коротким, но в нём необходимо обозначить выгоду, которую клиент может получить при сотрудничестве. Всё самое важное лучше сказать в начале, нужен цепляющий заголовок, чтобы сподвигнуть абонента открыть письмо и дочитать его до конца. Есть нюансы в подаче для категорий B2C и B2B: простых клиентов можно привлечь эмоциями, а вот бизнесу нужны цифры.

Горячее КП должно быть персонализированным и развёрнутым, отталкиваться от предыдущего общения. В нём надо в наиболее выгодном свете представить товар или услугу, аргументировано доказав, что вы сможете решить боли клиента гораздо лучше конкурентов. Больше конкретики: цены, сроки, гарантии, пути решения.

✅Говорите о клиенте, а не о себе

Одна из главных причин, почему КП не читают, — они начинаются с рассказа о компании. Клиент еще не понял, зачем ему ваше предложение, а его уже проинформировали, сколько лет вы на рынке и какие у вас ценности.

Гораздо эффективнее начать с нужд клиента, с решения его проблем. Когда человек узнает себя в первых абзацах, он читает дальше. И только после этого ему становится интересно, кто вы и почему вам можно доверять.

Здесь важно соблюсти баланс. Многие авторы при разработке КП старательно избегают слов «мы», «наша компания», потому что так требуют гуру копирайтинга. А ведь клиенту всё же важно понять, с кем он имеет дело.

✅Обещания должны быть понятными и конкретными, вызывать доверие

Фразы вроде «комплексный подход», «индивидуальные решения» и «высокое качество услуг» звучат красиво, но не дают никакого представления о выгоде клиента от сотрудничества с вами.

Лучше всего убеждают цифры и конкретные результаты. Клиенту не очень важно, сколько лет вы находитесь на рынке и сколько у вас «многоопытных квалифицированных» сотрудников. Надо развеять его сомнения: «А получится ли? А не обещают ли мне больше, чем могут сделать?»

Поэтому реальные кейсы играют огромную роль. Иногда один пример с цифрами убеждает лучше, чем несколько страниц описаний услуг.

✅Объясняйте, как вы будете решать задачу

Когда абонент заинтересовался, у него возникает следующий вопрос: «А как вы это сделаете?» На этом этапе важно снять тревожность клиента и показать, что у вас есть понятные пути решения.

Не нужно перегружать текст сложными терминами или внутренними регламентами. Достаточно внятно описать логику работы, этапы и формат взаимодействия. Чем прозрачнее процесс, тем выше доверие.

✅Цена должна быть разумной и оправданной

Цена в коммерческом предложении — это не просто цифра с потолка. Важно, чтобы клиент понимал, за что именно он платит. Когда стоимость выглядит обоснованной, логичной и прозрачной, снижается риск возражений и торга «просто ради торга».

И, конечно, не обещайте цен намного ниже рынка, это вызовет сомнения в вашем профессионализме и снизит доверие к вашей компании.

✅Не оставляйте клиента в подвешенном состоянии

Коммерческое предложение должно подвести к следующему шагу. Если в нём нет понятного плана действий, клиенту проще отложить письмо на потом и забыть о нём.

Чётко расскажите, что делать дальше: созвониться, задать вопросы, согласовать условия. Чем проще этот шаг, тем выше шанс, что клиент его сделает.

✅Уделите внимание дизайну

Разбейте текст КП на логические блоки, выделите важное цветом и шрифтом. Хорошо работают презентации, слайды — клиент не должен тратить силы и время, чтобы найти главное.

Заключение

Хорошее коммерческое предложение — это не шаблон и не формальность. Это диалог, в котором вы показываете, что понимаете клиента, его задачу и можете предложить понятное решение. Избегайте штампов, пишите проще, не давайте несбыточных обещаний. И тогда КП перестанет быть «еще одним файлом в почте» и начнет работать как инструмент продаж.

Хотите получить эффективное КП? Закажите его в агентстве «ТекстИс»

Читайте нас в Telegram