Формулы продаж – как вы с ними?
Форумчане, всем или почти всем известны такие ключевые части/параметры рекламных текстов, как заголовок, подзаголовок, структурирование, лид, скользкая горка и т.д. Все они направлены на максимально успешное психологическое воздействие на потребителя/читателя с конечной целью, что-то продать.
Но помимо этого имеются и так называемые продающие формулы. По-другому – модели продаж. Они также направлены на психологическое воздействие на покупателя по определённой схеме (потому и формулы). Ну это я так – в общем и целом.
Одна из формул, что «на слуху» – AIDA.
AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие)
Более популярной её модификацией является
AIDAS: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие), Satisfaction (удовлетворение).
Буковка S (satisfaction) отражает удовлетворённость клиента от товаров, услуг и прочего, что ему предлагают. Поэтому эта модификация чрезвычайно актуальна для формировании лояльности клиента, повторных продаж, а также продаж через рекомендацию.
Есть ещё модификации:
AIDMA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Motivation (мотивация), Action (действие);
AIDMA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Motivation (мотивация), Action (действие), Satisfaction (удовлетворение).
А также прочие формулы:
ACCA: Attention (внимание), Comprehension (восприятие аргументов), Conviction (убеждение), Action (action);
PPPP: Picture (картинка – привлекает внимание), Promise (обещание), Prove (доказательство), Push (побуждение к действию.);
ODC: Offer (предложение), Deadline (дедлайн, ограничение), Call to Action (призыв к действию);
DIBABA: Формула предложена Г. Гольдманом в 1953 г. Является аббревиатурой немецких определений шести фаз процесса продажи:
1. определение потребностей и желаний потенциальных покупателей;
2. отождествление потребительских нужд с предложением рекламы;
3. «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями;
4. учет предполагаемой реакции покупателя:
5. вызов у покупателя желания приобрести товар;
6. создание благоприятной для покупки обстановки.
DAGMAR: Изложена американским рекламистом Расселом Колли в 1961 г.. Название формулы включает начальные буквы английского определения «Defining advertising goals — measuring advertising results» (определение рекламных целей — измерение рекламных результатов);
ЗЦК: Звезда. Цепь. Крючок
и другие.
Я к чему. Сам я только в последнее время плотно озаботился этим, как и многими другими вопросами маркетинга. Ранее я составлял рекламные материалы и вёл прочую деятельность, опираясь на анализ рынка, в частности конкурентов, изучении спроса (ЦА) в своей нише, логику и общую интуицию. Ну и фидбек в виде результатов тестирования, рекомендаций и отзывов тоже, конечно, использовал.
Но вот вопросом маркетинговых формул никогда не заморачивался. Оценивая собственные действия, я вижу, что они подходили то под ту, то под друю формулу, а чаще включали элементы нескольких. Последнее понятно, потому что и сами формулы во многом пересекаются по смыслу.
Кто как к этому вопросу относится. Есть ли у кого какой опыт в этом деле? Использовал ли кто сознательно эти формулы, например, в текстах?
Интересует не обсуждение самих формул (может кто-то подкинет и «ещё парочку»), хотя оно тоже неизбежно. О формулах можно посмотреть в Сети, в частности, на сайте Панды.
Но хочется знать именно личное отношение к ним и опыт использования, если есть таковой.
P.S. Мне лично симпатичны немецкая формула
DIBABA, базирующаяся на потребностях покупателя, а также формула
DAGMAR. Последняя, не смотря на абракадабру, содержит в себе всего две вещи: постановку маркетинговых целей и анализ результатов их достижения. Но в маркетинге личные предпочтения особо не рулят. Используется то, что надобно использовать в конкретной ситуации.
