Написание продающего текста: правило трех «Да»
Одним из важных правил написания продающего текста является установление доверительных отношений с читателем. Поскольку сам автор не имеет никакой возможности лично пообщаться с человеком, отвечать за получения лимита доверия придется продающему тексту.
Техник установления доверительного контакта немало, но сегодня мы бы хотели остановиться на одной конкретном приеме, известном как «Правило трех «Да»». Этим приемом пользуются и психологи, и продавцы в магазинах, и даже аферисты. В чем же состоит его суть? Сейчас мы все объясним.
Как работает правило трех «Да»?
Думаю, вы не будете спорить с тем фактом, что большинство читателей не слишком доверяют рекламным материалам. Когда же дело касается продаж в Интернете, то человеку и вовсе приходится постоянно держать ухо востро. Число доверчивых и ни разу не обжегшихся постоянно сокращается, что объясняется одной очень простой причиной – в Сети полно тех, кто пытается подловить покупателя на доверии к чужим словам и красивым обещаниям.
Задача каждого продающего текста – сломать преграду недоверия, склонив потенциального клиента к совершению нужного нам действия. Если вам поверят, то пойдут за вами. Если не поверят – клиент будет потерян. И вот здесь как раз нами поможет уже упомянутое правило продающего текста.
Психологи давно установили, что для того, чтобы человек максимально раскрылся, ему необходимо несколько раз согласиться с доводами оппонента. Считается, что трех раз вполне достаточно. Когда читатель привыкнет говорить «Да» вашему тексту, можно будет говорить об установлении качественного контакта, предполагающего полное доверие.
Проблема многих, кто использует это правило продающего текста в своей работе, заключается в том, что они сразу же задают сложные вопросы, на которые ответ «Да», совершенно не очевиден. Если покупатель хоть раз скажет «Нет», он закроется, и тогда продолжение диалога будет, вероятнее всего, невозможно.
Как нельзя использовать Правило трех «Да»?
Как мы уже выяснили, нельзя начинать с вопросов, не предполагающих точного ответа «Да». Например, продавая пылесос, вы начинаете продающий текст с вопроса:
Вы уже устали от того, что ваш старый пылесос не справляется со своими функциями?
Варианты отрицаний читателя:
- Нет, мой старый пылесос отлично справляется, мне просто нужен второй пылесос для дачи
- У меня вообще нет пылесоса
- Кто вам сказал такую глупость?
- И так далее
Если же начать не с прямых утверждений, а с «разведки местности», можно добиться гораздо большего:
- Наверное, вы любите чистоту и порядок в доме?
( кто же этого не любит)
- А можете вы допустить, что мы изобрели пылесос, который лучше других справляется с уборкой?
( это вполне может быть)
- Почему бы вам не почитать о его возможностях и наших гарантиях?
( читать – это еще не покупать, можно и почитать)
- Видите, мы были с вами честны, этот пылесос и вправду хорош. Быть может теперь, когда вы убедились в его надежности и функциональности, можно подумать о том, чтобы приобрести себе такой же?
Как вы видите, в случае «осторожного» подхода мы не бьем читателя в лоб вопросами, а скрытно подходим к месту прямого контакта. Правило трех «Да» позволяет добиться более серьезных результатов, чем прямая атака на клиента.
Напоследок хотим сказать, что это правило продающего текста не имеет каких-то четких правил: вы можете вообще не задавать вопросов читателю, оперируя только лишь теми истинами, с которыми читатель не сможет не согласиться. Допустим:
Рост курса валюты не зависит от наших желаний: даже если мы будем против, курс евро все равно может вырасти. Понятно, что чем дороже евро, тем дороже в пересчете на рубли стоят и европейские товары. Если сегодня вы платите за автомобиль миллион рублей, то завтра, после скачка евро , вам уже придется заплатить миллион пятьдесят тысяч рублей, поскольку рубль подешевеет. И так далее.
Заметьте, мы не написали ни одного факта, который можно бы было оспорить. Вместе с тем, мы заставили несколько раз согласиться читателя, не оставив ему другого выхода. Конечно, текст вышел кривенький и невзрачный, но мы всего лишь хотели показать вам пример написания продающего текста по правилу трех «Да». Думаю, сама механика понятна.
Также приглашаем вас прочитать и другие материалы о написании продающих текстов. Успехов вам!
Оценить статью
(14 оценок, среднее: 4,64 из 5)
Загрузка...
Положу в закладочки!
Главное, дать читателю возможность думать, что он нашел ответы в статье, так сказать направить его на путь размышления. Такими вопросами и можно это совершить. А написать это не так сложно, как кажется.
Я придерживаюсь мнения, что текст не должен быть сложным и лучше, чтобы он состоял из коротких предложений. Вопросы должны быть понятными и понятны на интуитивном уровне, вот тогда от читателя будет отдача.