Х
  • Мой профиль в Google+
  • Мой профиль Вконтакте
  • Facebook
  • Мой профиль Twitter

Возражения клиента

Автор: Апрель - 2017 | 0 Комментариев | Требует вдумчивого чтения

Возражения клиента — это все сомнения и страхи, которые удерживают его от покупки. В продовольственном магазине люди боятся, что колбаса окажется несвежей. В салоне мобильной связи — что приглянувшийся телефон сделан не на заводах Кореи, а в российской глубинке. И это нормально: мы все полны недоверия, когда нужно расстаться с деньгами.

Опытные продавцы сразу заметят наши колебания и покажут документы, подтверждающие качество товара, дадут подержать телефон и попробовать колбасу. Иными словами — они закроют возражения и впарят убедят нас купить свой товар.

Куда труднее приходится копирайтерам. В отличие от продавцов мы не видим клиента и не получаем от него мгновенной обратной связи. Мы не знаем наверняка, что его тревожит и можем лишь строить предположения. Но именно от умения предугадывать и закрывать возражения аудитории и зависит эффективность наших текстов.

Как закрывать возражения?

Если возражения известны, то работать с ними легко. Например, можно придерживаться такого алгоритма:

  1. Контраргумент
  2. Объяснение
  3. Доказательства
  4. Гарантии

Возьмем для примера возражение: «А вдруг ваше такси придется долго ждать?».

Контраргумент: Такси прибудет в течение 10 минут в любую точку города.

Объяснение (как мы этого добиваемся): Наши машины дежурят не в автопарке, а на каждой крупной улице города. На вызов отправится ближайшее к вам такси.

Доказательства: Вот интерактивная карта, на которой зелеными точками обозначены наши машины:.. А вот отзывы довольных клиентов:...

Гарантии: Если такси опоздает хотя бы на минуту, мы предоставим вам скидку в 50%.

Иногда из таких блоков можно составить почти весь продающий текст. Однако каждый пункт алгоритма использовать не обязательно: в нашем примере вполне хватит первого и второго. Сами возражения, естественно, писать не надо.

Как узнать возражения клиентов?

Первое, что приходит на ум — представить себя на месте покупателя. И действительно, иногда достаточно подумать: «А какие бы у меня возникли вопросы, если бы я покупал этот товар?». Но если мы сами не относимся к целевой аудитории, то рискуем упустить важные детали. Или наоборот — зациклиться на мелочах, которые настоящих клиентов не особо волнуют.

Полезно прочитать:  Википедия

К счастью, есть проверенные способы изучить аудиторию.

  • Спросите у самих клиентов. Если вы пишете продающий текст о сковородках, пообщайтесь со знакомыми домохозяйками. Еще можно провести опрос в социальных сетях или на тематических форумах.
  • Почитайте отзывы и жалобы. В интернете масса сайтов, где клиенты публикуют реальные, а не заказные отзывы о товарах и услугах: Яндекс Маркет, Отзовик.ру и другие. Эти ресурсы — бесценный источник информации для создателей рекламы. Заодно посмотрите отзывы на товары конкурентов, поскольку возражения во многом будут одни и те же.
  • Изучите вопросы, которые задают клиенты. Если, например, продаете фотоаппараты, то загляните в раздел «Техника» на форуме фотографов. Там вы узнаете много нового о проблемах, с которыми сталкиваются покупатели.
  • Поговорите с отделом продаж вашего заказчика. Пообщайтесь с менеджерами, продавцами или сотрудниками поддержки. Узнайте, что обычно тревожит клиентов, из-за чего они чаще всего «выносят мозг» и отказываются от покупки.

5 самых распространенных возражений

Со временем вы заметите, что некоторые возражения появляются почти в каждом продающем тексте.

 — А вы меня не обманете?

Вопрос понятный: люди закалились в горнилах капитализма, обожглись на всяких «МММ» и стали очень недоверчивы. Чтобы снять возражение, просто покажите, что фирма реально существует, имеет хорошую репутацию и довольных клиентов.

— А почему такая цена?

Это настолько частое возражение, что для работы с ним даже придумали специальный термин — «продажа цены». Здесь нужно доказать покупателю, что товар стоит той суммы, которую за него просят.

Кстати, низкая цена пугает не меньше высокой, ибо сразу наводит на мысли о плохом качестве. Поэтому объясните, что фирма закупает швейцарские часы прямо в Швейцарии, а потому может продавать их дешевле, чем другие магазины.

— А это долго?

Время такой же ценный ресурс, как и деньги, поэтому скорость доставки иногда становится решающим фактором для покупки. Напишите, например, что заказ оформляется за пару минут, а товар привозят в течение одного рабочего дня (если, конечно, это правда).

Полезно прочитать:  Вейтер

 — А это не сложно?

Бывает обидно, когда покупаешь какую-то полезную вещь, а потом не можешь понять, что с ней делать. Успокойте покупателя: расскажите о дружелюбном интерфейсе, о заботливой и терпеливой поддержке, и о прочих мелочах, которые облегчат ему жизнь.

 — А если мне не понравится или возникнут проблемы?

Жизнь — боль. Иногда приглянувшиеся джинсы не налезают на нашу стройную талию, шторы не подходят по цвету к обоям, а из новенького телевизора сразу начинает валить черный дым. Чтобы покупатель не боялся таких неприятностей, напишите о возможности обменять товар или получить обратно деньги.

Нашли ошибку? Пожалуйста, выделите её мышкой и нажмите левый Ctrl+Enter.

Оценить статью

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Моя оценка текста)
Загрузка...

Поделитесь в социальных сетях

Тексты формата "Панда-копирайтинг"
Продающие и PR-тексты
B2B и B2C
Тексты для сайтов
СМИ и Реклама
Подпишитесь сейчас!
Получайте полезную информацию первым
Виталий Белоусов
Опубликовано статей: 48
Виталий Белоусов: коммерческий писатель и копирайтер, поклонник хороших текстов и сильной литературы. Старший модератор Форума копирайтеров Рунета.